Estratégia

COMBATE AO VÍCIO

O Banorte quer diminuir sua dependência dos lucros inflacionários para viver só da prestação de serviços.

De que os Bancos sempre tiveram na inflação um poderoso aliado, não há quem duvide. Ainda hoje, boa parte das receitas dos Bancos vem do processo inflacionário. Ou, mais precisamente, do fluxo financeiro, ou floating, gerado pelo dinheiro dos clientes que dorme em seus cofres em períodos de inflação elevada.Línguas mais ferinas afirmam que, caso a inflação mensal ficasse abaixo de 10%, muitos Bancos brasileiros estariam em apuros. É exatamente esse hipotético desconforto que o Banorte, baseado no Recife e 15º no ranking dos Bancos nacionais privados, quer, pelo sim pelo não, evitar. Ele trata de adaptar-se para viver apenas da prestação de serviços, reduzindo ou mesmo eliminando sua dependência em relação à inflação. A diminuição da importância do floating já é uma realidade dentro do Banco.

Um dos caminhos para concretizar tal objetivo foi a criação do Banort Lig, um pacote de cobrança e outros serviços destinado a pessoas jurídicas. Numa cobrança, por exemplo, o Banorte fica com dinheiro do cliente por um dia após o pagamento da fatura. Mas, se ele quiser, pode ter o dinheiro creditado em sua conta no mesmo dia do pagamento, desde que telefone com antecedência ao Banco dando tal ordem. Nesse caso, ele terá de pagar uma tarifa ao Banco pelo serviço. "Estamos batalhando para não precisar mais da inflação para conseguir lucros", afirma Ricardo Di Cavalcanti, diretor de mercado de capitais, investimentos e marketing do Banorte. "A redução de nossa receita inflacionária será compensada pelo crescimento de nossa área de serviços ou pela cobrança de tarifas."

Ao facilitar o acesso dos clientes ao Banco, através do Banort Lig, abriram-se as portas para 103 novos clientes - somente grandes empresas, -  principalmente no setor de distribuição de petróleo. "Nossos serviços encaixam-se sob medida no perfil das distribuidoras de combustível e seu tipo de gestão financeira", afirma Antônio Carlos Luna, gerente de clientes especiais e serviços do Banorte. "Pelo nosso sistema, pode-se acompanhar a cobrança das faturas, seja onde for, em tempo real." A criação de serviços é apenas uma das providências que o Banorte está tomando para tornar-se mais ágil e também mais rentável.

O Banco ainda tem atravessada na garganta a baixa rentabilidade obtida no primeiro semestre deste ano e quer a todo custo reverter esse resultado.

Naquele período, ele apurou um lucro líquido de 10,3 milhões de cruzados novos - ou o equivalente a 7,82% de seu patrimônio líquido. Tal percentual, para se ter uma idéia, é quase a metade da taxa média de retorno sobre o patrimônio apurada por outros dezenove Bancos de pequeno, médio e grande portes cujo figurino é semelhante ao do Banorte. De acordo com estudos internos, as razões dessa baixa lucratividade estão no excesso de funcionários. Calcula-se, por exemplo, que 800 a 3000 empregados estejam transbordando de seus quadros. Resultado: com folha de pagamentos inchada, algumas agências tornam-se deficitárias. Não faz parte dos planos, porém demitir pessoal ou fechar as agências que estão no vermelho. "Pretendemos recuperar a rentabilidade sem sacrificar os postos de trabalho", afirma Di Cavalcanti.

CLIENTES CERTOS - Elevar sua rentabilidade é um ponto vital para o Banorte. Só com resultados melhores em seus balanços é que se continuará o processo de modernização imaginado pela diretoria. Um dos pioneiros na interligação eletrônica de toda a sua rede entre os pequenos e médios, o Banco pernambucano tem planos de investir pelo menos 10 milhões de dólares em informática e telecomunicação até 1993. Aproximadamente 5 milhões de dólares serão destinados à implantação de um sistema de transmissão de dados via satélite. Com esse investimento, o Banco espera agilizar suas operações e acabar com as deficiências existentes hoje na comunicação telefônica entre cliente e Banco. Também faz parte de seus planos instalar 200 caixas automáticos nos locais de maior movimentação do público, como shopping centers, de modo a liberar o cliente do inconveniente do horário Bancário.

O Banorte não ignora que, para melhorar a coluna dos lucros e galgar também algumas posições no ranking, não basta apenas criar novos e diferenciados serviços. É preciso, sobretudo, vendê-los. E mais: para os clientes certos. A área de marketing do Banco está atenta a isso - e desde setembro vem pesquisando o perfil de sua clientela. "Estamos cruzando os dados de todos os tipos de conta", afirma Kleber Sá Rêgo, gerente de marketing. "Queremos descobrir quem consome o que, quando e como." No fundo, trata-se de pesquisar a rentabilidade que cada cliente oferece ao Banco e, assim, não errar o alvo. Outra das prioridades: dar ao Banco uma dupla personalidade. No Centro-Sul do país, o Banorte será atacadista e deve procurar grandes clientes. No Norte e Nordeste, o varejo será a metade de seus negócios. Será o suficiente para que o Banorte cresça e melhore sua rentabilidade? Di Cavalcanti acredita que sim. "Não há por que não melhorar", afirma. "Vamos ganhar novos mercados, principalmente no Sul do país."

O QUE DESEJA O BANORTE   

Sobreviver apenas da prestação de serviços, reduzindo ou até mesmo eliminando sua dependência da receita gerada pela inflação;

Dividir suas atividades. No Centro-Sul, o Banorte estará atrás de grandes negócios, enquanto nas regiões Norte e Nordeste trabalhará no varejo;

Melhorar a rentabilidade por cliente. Aos mais rentáveis serão oferecidos serviços diferenciados;

Conquistar 150 clientes de grande porte para sua carteira de pessoas jurídicas até o final do ano;

Orientar a expansão da rede para fora do eixo Norte-Nordeste;

Oferecer à clientela os chamados home o Office Bank, de modo que os serviços do Banco estejam disponíveis 24 horas por dia sem a intervenção direta de seus funcionários;

Investir pelo menos 10 milhões de dólares em informática até 1993.

REVISTA EXAME